01ICT 行业从客户回到本质
先看清"客户在哪、需求是什么"，再决定产品形态。下面的所有规划都建立在这两个朴素问题上。
问题一：客户在哪
东部高度集中，长三角与京津冀兼具规模与增速；央国企、运营商、大型制造企业、政府仍是 ICT 主要付费方；客户经营必须把"区域 × 行业 × 角色"作为统一坐标系。
- 区域结构：东部软件收入占比 83.1%，上海 +22.0% 领先
- 重点客群：运营商、央国企、大型制造企业、政府
- 进入路径：总部关系 + 战区覆盖 + 标讯通外部情报
- 客户洞察：客户/商机不是新单独立对象，而是「外部信号→对象匹配→影响判断→业务动作」的动态情报
问题二：客户的需求是什么
软件业 +13.2% 与电信业 +0.7% 形成剪刀差：软件仍是主航道但 2026 前 4 月利润仅 +2.2%，增长质量成为新焦点；客户不再只问"有没有产品"，而是"能不能让我拿到增长、回款、毛利"。
- 主航道：信息技术服务 68.7%、云/算力、AI 算力、信创
- 结构变化：通信新兴业务占比升至 25.7%，连接价值向云与智能化迁移
- 质量压力：收入 +10.9% / 利润 +2.2%（2026 前 4 月）
- 决策点：增长质量、毛利结构、交付周期、回款确定性
2025 软件收入规模
15.48 万亿
同比 +13.2%
工信部 · 2025 软件业
2026 前 4 月软件业最新期
4.67 万亿
收入 +10.9% / 利润 +2.2%
工信部 · 2026.1-4
通信新兴业务结构
25.7%
占比持续提升
工信部 · 2025 通信业
生成式 AI 用户普及
42.8%
已进入产业渗透期
CNNIC · 第 57 次报告
判断：行业仍在增长，但增长质量与赛道分化正在拉大。任何 AI 产品形态都必须落到"能不能让客户拿到增长、毛利、现金"三件事，而不是停留在"做一个 AI 功能"。
02ICT 行业 AI 产品 & 工具的整体规划
围绕客户、商机、合同三大核心业务展开；外部数据补 DI；工作台承载角色作业；样板间承担赋能验证。
1 AI 产品
围绕三大核心业务建设生成式 AI 能力
聚焦 客户 / 商机 / 合同 三类核心业务对象，由业务洞察 Agent + 多个 Skill 驱动，从识别、决策到写回实现业务闭环。
3 DI 产品
外部情报数据进入 CRM
围绕 标讯、平安征信 构建 ICT-DI 数据产品，把外部信号沉淀为对象可消费的情报，支撑经营动作。
10 业务 Agent
一横：10 个销售经营 Agent
客户经营教练、商机赢单教练、业务洞察、客户会议、内部会议、销售记录、合同风险、合同履约、周日报、main Agent。
2 情报 Agent
一纵：2 个外部情报 Agent
市场洞察 Agent（招标 / 中标 / 竞对 / 客户标讯 / 客户信息）与 访前洞察 Agent（客户背景与决策链情报）。
4 类场景
· 客户经营：画像、市场资讯、标讯、风险、关系、计划
· 大客经营：战略目标、集团组织、关系图谱、商机组合
· 商机跟进：项目、客户动态、竞品/政策影响、投标与赢单
· 市场洞察竞品分析：外部信号解读、匹配、影响判断、派发与验证
· 大客经营：战略目标、集团组织、关系图谱、商机组合
· 商机跟进：项目、客户动态、竞品/政策影响、投标与赢单
· 市场洞察竞品分析：外部信号解读、匹配、影响判断、派发与验证
2 类角色
· 销售经理工作台：本人客户/商机、现场动作、关系突破、动态信号验证
· 销售主管工作台：客户组合、团队覆盖、重大风险、资源协调与经营纠偏
· 销售主管工作台：客户组合、团队覆盖、重大风险、资源协调与经营纠偏
3 类对象
· 客户：组织、联系人、互动、计划、机会组合 + 客户动态时间线
· 商机：阶段、需求、竞争、方案、资讯影响、投标与资源
· 标讯：来源、窗口、主体、匹配、验证、转化与影响追踪
· 商机：阶段、需求、竞争、方案、资讯影响、投标与资源
· 标讯：来源、窗口、主体、匹配、验证、转化与影响追踪
产品组合地图：1+3+10+4+2
1 AI 产品
客户 / 商机 / 合同
→
客户 / 商机 / 合同
3 DI 产品
标讯 / 平安征信
→
标讯 / 平安征信
10 业务 Agent（一横）
客户·商机·合同·会议·记录
→
客户·商机·合同·会议·记录
2 情报 Agent（一纵）
市场·访前
→
市场·访前
4 大能力
工作台·DI·评分定级·经营分析
→
工作台·DI·评分定级·经营分析
2 类角色
销售经理 / 销售主管
销售经理 / 销售主管
架构纪律：客户和商机不是新单独立对象，而是「外部信号—对象匹配—影响判断—业务动作」的动态情报；产品范围保持收敛，能力补强依赖动态情报接入。
03ICT 行业 AI 产品作战地图：一横一纵
"一横"承接销售经营全链路，"一纵"接入外部情报。10+2 个 Agent 各司其职，Skill 单元保持单一职责。
一横 · 10 个销售经营 Agent
| 分类 | Agent | Skill 清单 | 场景价值 |
|---|---|---|---|
| 一横 | 客户经营教练 Agent | 客户评分、客户画像&建议 | 结合规模、合作基础、活跃度与机会潜力做可解释评分；分层与投入优先级决策。 |
| 商机赢单教练 Agent | 阶段判断（状态机）、商机评分、需求洞察、决策链诊断、coach 经营、竞争分析、首面策略、商机画像&建议 | 按真实证据判断阶段，识别虚高；输出赢率、风险、补强动作与首面策略。 | |
| 业务洞察 Agent | 特征萃取、Know-how 查询、数据回填、阶段/状态判断、评分、画像&建议 | 通用 AI 能力层：抽取特征、检索方法论、把洞察回填到对象字段。 | |
| 客户会议 Agent | 会前建议、会议关键信号捕获、会议纪要、会议洞察、CRM 字段提取、会议待办 | 把客户会议结构化为结论、风险、待办与字段变更，会前会后闭环。 | |
| 内部会议 Agent | 业务诊断、下一步建议、关键信号提取、会议纪要、业务对象简报、待办提取 | 复盘会 / 周会 / 战区会快速诊断问题并生成下一步行动。 | |
| 销售记录 Agent | 模板生成、业务数据识别、健康度、待办提取、特征提取、质检 | 统一销售记录口径，识别敷衍与虚假，从过程数据回填商机状态。 | |
| 合同风险 Agent | 审查规则抽取、合同风险识别、规则冲突检测、合同比对 | 签约前暴露责任、交付、付款、违约条款；统一审查依据。 | |
| 合同履约 Agent | 合同解析、应收创建、账单打包 | 把合同转履约基线，自动建催收与开票任务，按约回款。 | |
| 周日报 Agent / main Agent | 个人周报、团队周报；标准版 / 见客前 / 高管陪访 / 团队交接客户简报 | 降低周报、客户简报整理成本，让主管和经理都能拿到一致的角色简报。 |
一纵 · 2 个外部情报 Agent
| 分类 | Agent | Skill 清单 | 场景价值 |
|---|---|---|---|
| 一纵 | 访前洞察 Agent | 创建访前洞察、访前洞察 | 面向拜访前快速整理客户背景、关系、商机、关注事项，明确会面议程与目标。 |
| 市场洞察 Agent | 客户招标洞察、客户中标洞察、竞争对手招标、竞争对手投标、市场竞争力分析、客户标讯洞察、客户信息收集 | 外部招投标与中标信号结构化为商机情报，覆盖客户、竞对、行业三个维度。 |
设计纪律：每个 Skill 只解决一类稳定任务，不堆进超长提示词；31 个 Know-how 原子作为规则库维护；商机阶段更新前强制证据门禁。
04ICT 行业原型项目概览
以 2 类角色 × 4 类场景 × 3 类对象为不变框架，把客户与商机的动态情报作为关键升级。
02 ROLES
2 类角色负责排序
销售经理：本人客户/商机、现场动作、关系突破、动态信号验证。
销售主管：客户组合、团队覆盖、重大风险、资源协调与经营纠偏。
04 SCENES
4 类场景负责做成
客户经营 · 大客经营 · 商机跟进 · 市场洞察竞品分析。把跨对象流程、节点作业与验证逻辑封装在场景里。
03 OBJECTS
3 类对象负责执行
客户 · 商机 · 标讯。围绕事实证据、关系、状态、动作、权限与 CRM 回写建立写回纪律。
原型：2 类角色 + 4 类场景 + 3 类对象
边界判断：客户资讯与商机资讯不是新单独立对象，而是「外部信号—对象匹配—影响判断—业务动作」的动态情报能力；伙伴、方案、报价、投标和资源仍作为关联对象进入上下文。SO WHAT：产品范围保持收敛，但对象从静态档案升级为动态经营载体，才能支持 AI 主动发现与连续经营。
原型已实现的能力演示
- 工作台原型：销售业务工作台 / 销售管理工作台 / 销售主管工作台（含 12+ 关键视图与可点击交互）
- 作战 Skill 演示：客户评分 / 商机评分 / 决策链诊断 / 首面策略 / coach 经营 等 30+ Skill 概念说明
- 经营看板演示：覆盖外部行业景气 + 内部经营（演示数据）11 大模块
- Know-how 底座演示：164 术语 + 677 资产 + 31 原子 + 89.63% 预置包覆盖
05ICT 行业 Know-how 进度
把跨对象经营闭环沉淀为受控语义术语 + 标准语义资产 + Know-how 原子，全部经多源互证与脱敏治理。
10背景租户（T01-T10）
77,324富文本经营记录
215,288字段定义 / 5,707 对象实例
0JSON 解析失败 / 敏感泄漏
164受控语义术语
67713 类语义预置资产
31Know-how 原子
89.63%词典→预置包覆盖率
31 个 Know-how 原子分类
跨对象经营闭环（9 个，来自多源交叉验证）：
客户主数据准入、商机准入与阶段门禁、需求澄清与方案验证、报价合同订单一致性、项目里程碑与验收闭环、应收信用控制、渠道伙伴准入、服务问题闭环、经营记录结构化。
客户主数据准入、商机准入与阶段门禁、需求澄清与方案验证、报价合同订单一致性、项目里程碑与验收闭环、应收信用控制、渠道伙伴准入、服务问题闭环、经营记录结构化。
富文本现场 Know-how（22 个）
线索分流、触达失败处置、需求成熟度、拜访闭环、技术适配、试用验证、报价门禁、预算立项、投标门禁、商务审批、签约落地、交付就绪、验收结算、伙伴协同、竞争态势、停滞处置、售后分级、续约增购、RACI、周期例会、五联单、点评质量标准。
13 类标准语义资产（共 677 条）
| 类别 | 数量 | 核心内容 |
|---|---|---|
| 实体 / 属性 / 关系图谱 | 62/85/53 | 客户、商机、报价、合同、订单、项目、工单、渠道伙伴、ICP、PoC、交付物等 |
| 术语和别名 / 业务动作 | 48/50 | 商机/伙伴/逾期应收/RACI 等；创建、分配、转化、评审、审批、回写确认 |
| 业务事件 / 业务规则 | 49/51 | 线索转化、阶段变化、合同签署、触达失败、初/终验、应收逾期；准入门禁、价格授权、承诺控制、禁止未验证主张回写 |
| 流程与 SOP | 28 | 商机阶段推进、方案评审、商务审批、触达失败处置、验收回款 |
| 指标和维度 | 91 | 赢率、漏斗转化、项目四算、ARR/MRR、GRR/NRR、MTTR、FCR、CSAT |
| 目标与阈值 / 分析模型 | 45/28 | 阈值类型行业定义；商机健康度、销售预测、需求成熟度、技术适配、项目四算、客户健康度 |
| 归因图谱 / 业务策略 | 46/41 | 输单、延期、验收阻塞、回款逾期、流失；线索分流、客户分层、NBA、续约挽留 |
词典与预置包双向核查
| 指标 | 核查前 | 核查后 |
|---|---|---|
| 词典术语覆盖率（预置包承接） | 53.05% | 89.63% |
| 预置包 13 类资产总数 | 610 | 677 |
| 重复主键 / 必填缺失 / 跨表引用断裂 | — | 0 / 0 / 0 |
| 与词典定义冲突或方向相反的资产 | — | 0 |
证据治理三条纪律：复现度 ≠ 行业共性；A/B/C 证据分级（取消默认 A 级）；富文本不得直接覆盖 CRM 事实，C 级术语不得宣称租户稳定共性。
06ICT 行业 AI 工作台设计思路
三层工作台把"业务优先级、行业流程、系统事实"分层解耦；AI 编排层贯穿角色/场景/对象，治理控制层约束执行。
三层工作台 + AI 编排 + 治理控制
SO WHAT：三层不是页面层级，而是将易变化的角色视图、可复用的行业流程和稳定的 CRM 对象解耦，降低后续扩展成本。流程：角色排序 → 场景分流 → 节点作业 → 对象核验 → 确认写回。
销售业务工作台
面向客户经理和销售代表，围绕"今天做什么、优先跟谁、如何推进、如何完成记录"组织客户经营、商机跟进、标讯机会与日程协同。
核心视图：今日优先事项 · 重点客户 · 重点商机 · 市场机会信号 · 客户拜访 · 商机推进 · 完成跟进记录 · 今日日程
核心视图：今日优先事项 · 重点客户 · 重点商机 · 市场机会信号 · 客户拜访 · 商机推进 · 完成跟进记录 · 今日日程
销售管理工作台
面向销售总监 / 区域负责人 / 销管 / 经营负责人，统一承接团队经营洞察、人员与部门管理、重大事项、管理待办、资源协调与经营决策。
核心视图：经营关键指标 · 团队人员总览 · 人员经营清单 · 三场景经营状态 · 重点异常清单 · 重大经营事项 · 管理者待决策
核心视图：经营关键指标 · 团队人员总览 · 人员经营清单 · 三场景经营状态 · 重点异常清单 · 重大经营事项 · 管理者待决策
原型说明：工作台原型已嵌入独立可交互 Web（见配套文件
ict行业工作台_web.html），覆盖 12+ 关键视图与点击交互，可作为汇报演示原型直接打开。07ICT 行业 DI 数据战略
国内不缺单类数据，缺的是统一项目上下文；标讯通已完成第一个切口，但要达到完整 ICT DI 必须从公告升级到事件链、从静态到带证据的动态信号。
数据全景：四类事实交叉验证
通用企业事实 / 采购项目事实 / ICT 专属事实 / 纷享内部事实。供给成熟：工商、司法、基础资讯、企业画像、舆情已有商业 API；真正稀缺：企业与项目实体解析、招采事件串联、ICT 产品语义、技术装机、合同窗口、销售反馈归因。
FXIAOKE BASELINE：标讯通已经完成 DI 的第一个切口
现有产品不是"从零开始"，而已经验证了外部数据与 CRM 对象、销售流程、经营分析可以一体化。信息获取 → 对象转化 → 项目与判重 → 经营洞察；标讯数据 → 客户/竞对/伙伴匹配 → 商机转化与验真 → 客户/竞对/市场分析。
GAP ANALYSIS：从"标讯进入 CRM"升级为完整 ICT DI
当前主要缺口：预算、立项、拟建、技术选型等更早信号；技术装机、合同到期的扩容替换窗口；项目级购买委员会与伙伴可达关系；信号有效期、证据置信度与版本治理。必须形成的升级：从公告对象升级为 ProcurementEvent 事件链；从静态标签升级为带证据的动态信号；从查询推送升级为 Agent + Playbook 执行；从使用次数升级为商机与收入归因。
08ICT 行业评分、定级需求
各行业都在评分，但真正复用是同一条决策链：评分 → 定级 → 决策 → 反馈。六层架构把模型资产变成 CRM 原生决策服务。
02 场景共性：各行业都在评分，但真正复用的是同一条决策链
场景差异集中在评测对象、指标含义与动作策略；底层都遵循"数据输入→指标加工→模型计算→定级解释→业务处置"。8 类典型场景：营销与销售、客户经营、渠道管理、客户服务、消费品零售、制造供应链、项目管理、金融风控。
03 产品架构：六层架构，把模型资产变成 CRM 原生决策服务
平台核心不是算法数量，而是让业务对象、指标、模型、策略、执行与结果在同一生命周期内被管理。六层：数据与对象层 / 指标与特征层 / 多模型引擎层 / 评分定级服务 / 决策与执行层 / 资产治理层。
04 统一模型：标准元数据
"全域统一"应落实为标准元数据：定义对象（目标、对象与适用范围）；组织输入（维度、指标与数据加工）；执行计算（算法、组合与定级策略）；治理应用（版本、解释、动作与监控）。
05 概念关系：打分器 vs RFM
打分器是引擎（执行组件），RFM 是模板（预置模型），不在同一层。RFM 必须保留三维：近期高频低金额 ≠ 久未购买但历史高价值。评分 / 评分卡 / ML / 定级策略 / 业务动作，五层关系清晰，互不替代。
09ICT 行业企业经营数据分析
把外部市场信号 × CRM 内部经营事实 × AI 归因预测放到同一张经营底图，回答"市场往哪走、增长从哪来、经营卡在哪、下一步抓什么"。
ICT 行业经营数据洞察与经营看板（截图）
配套可交互看板
ICT行业经营数据洞察与经营看板.html：01 核心结论 · 02 行业景气 · 03 产业结构 · 04 区域机会 · 05 市场需求 · 06 经营总览 · 07 销售漏斗 · 08 客户与产品 · 09 交付与现金 · 10 AI 行动队列 · 11 口径与来源。年度收入目标演示口径
¥1.20 亿
已完成 66.8%
全年预测收入预测
¥1.16 亿
预测缺口 ¥400 万
综合毛利率质量
31.6%
较目标 -2.4 pct
回款完成率现金
58.2%
逾期应收 ¥860 万
AI 经营行动队列（示例）
| 优先级 | 经营对象 | AI 识别信号 | 建议动作 | 责任 | 时限 |
|---|---|---|---|---|---|
| P0 | 运营商 AI 项目 A | 商务阶段停留 46 天，预测日已延期 | 高层会谈，确认预算与采购路径 | 销售总监 | 3 天 |
| P0 | 政府数据治理项目 B | 应收逾期 124 天，验收材料不全 | 补齐验收材料 + 联合催收 | PM + 销售 | 5 天 |
| P1 | 制造行业战区 | Pipeline 覆盖 2.4x，低于 3x 管理线 | 招标雷达导入 20 家目标客户 | 战区主管 | 7 天 |
| P1 | 硬件集成产品线 | 收入增长但毛利仅 16% | 绑定运维/软件/数据服务组合报价 | 产品经理 | 10 天 |
| P2 | 央企战略客户群 | AI 与数据治理交叉销售空白 | 生成客户级产品渗透白名单 | 客户成功 | 14 天 |
需求主题—客户行业热力（演示）
需求主题
政府
央国企
运营商
制造业
AI 智能体
高
高
很高
中高
云与算力
中高
高
很高
高
数据治理
很高
很高
高
中高
信息安全
很高
高
很高
中高
信创改造
很高
高
高
中
工业互联网
低
中高
中高
很高
外部机会雷达建议按"地区 × 行业 × 采购单位 × 场景 × 预算 × 中标供应商 × 周期"七维度下钻。
数据分层：01-04 节外部事实取自工信部、CNNIC、公共资源交易等公开权威来源；05-10 节使用演示数据，标注为"演示口径"，接入 CRM/ERP 后自动替换。
10ICT 行业产物 & 工作计划
本阶段已交付的产物清单与下一阶段的三段式路线：9 月能用 / 11 月可复制 / 12 月再决策。
已交付产物清单
| 类别 | 产物 |
|---|---|
| 汇报 | ICTAI 行业汇报 .docx（10 章大纲 + 10 张内嵌图） |
| 作战地图 | 作战地图 .xlsx（一横 10 Agent + 一纵 2 Agent + 完整 Skill 清单） |
| 数据看板 | ICT 行业经营数据洞察与经营看板 .html（11 模块 / Chart.js） |
| Know-how | ICT 行业 Know-how 萃取汇报 .html（164/677/31/89.63%） |
| 工作台原型 | ict 行业工作台 _web.html（2 类角色 × 12+ 视图可交互原型） |
| 架构图 | 10 张内嵌图（三层工作台 / DI 战略 / 评分定级 / 经营看板截图） |
| 语义资产 | ICT 行业语义词典 .xlsx + ICT 行业语义预置包 .xlsx（v2.0-audited） |
三阶段路线
Phase 1 · 9 月
9 月能用
- 客户/商机评分与画像 5 个 Skill 上线
- 首面策略、coach 经营、决策链诊断 Demo
- 销售业务工作台原型内部试用
- Know-how 原子 31 个完成 80% 自动化
Phase 2 · 11 月
11 月可复制
- 10+2 Agent 完成首轮集成与跨对象回写
- 经营看板接入演示租户，跑通数据闭环
- 工作台原型覆盖 2 类角色全场景
- DI 标讯通 + 平安征信打通到对象字段
Phase 3 · 12 月
12 月再决策
- 评分定级 6 层架构生产环境验证
- 2-3 个核心高价值客户全流程跑通
- 复制可行性评估：方法论 / Skill / 数据资产
- 下一年度路线图与资源决策
下一步评审建议：本汇报聚焦"产品 + Know-how + 原型"组合是否成立；建议先就 (a) 1+3+10+4+2 产品组合的边界、(b) 31 个 Know-how 原子的资产化形态、(c) 标讯通→完整 ICT DI 的 5 层升级顺序，三件事给出明确判断。
ICT AI 行业汇报 · 2026-08-26
配套素材：
数据分层：外部公开事实与内部演示数据已分层标识；31 个 Know-how 原子、677 条语义资产、164 个受控术语全部经多源互证与脱敏治理。
配套素材：
作战地图.xlsx · ICT行业经营数据洞察与经营看板.html · ict行业工作台_web.html · ICT行业Know-how汇报.html · ICTAI行业汇报_files/（10 张架构图）数据分层：外部公开事实与内部演示数据已分层标识；31 个 Know-how 原子、677 条语义资产、164 个受控术语全部经多源互证与脱敏治理。